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중국 비즈니스, 실제 사례를 통해 배운다!

『중국 비즈니스 케이스 스터디』는 20여 년간 중국과 비즈니스 관계를 갖고 일해 온 저자가 중국 비즈니스와 관련된 사건이나 사고 등 사례 21건의 내용을 소개한다. 각각의 ‘시사점’을 추려내어 설명하고, 이에 더해 특히 주목해야 할 ‘키포인트’를 짚어주는 방식으로 내용을 구성했다. 중국 사회의 대표적인 특징 가운데 하나인 ‘관시(關係)’에 대응하는 요령, 중국 현지에서 고용한 인력인 ‘현채인’을 다루는 기법, 중국인과 사업상 계약서를 작성할 때 주의해야 할 점 등 실용적인 정보가 담겨 있다.

20여 년간 중국과 비즈니스 관계를 갖고 일해 온 지은이가 사업 또는 업무상 중국에 진출하는 한국 사람들에게 해주고 싶은 말을 정리해 담은 책이다. 지은이가 현장에서 직접 겪었거나 관찰한 사례 21가지를 소개하고 거기서 도출되는 교훈과 주의할 점 등을 이야기해준다. 과거와는 많이 달라진 최근의 중국 비즈니스 여건에 관한 정보도 얻을 수 있다.

이 책의 지은이는 한국과 중국이 국교를 수립하기 한 해 전인 1991년 ㈜대우 베이징 지사에 파견된 것을 시작으로 지금까지 20여 년 동안 계속해서 중국 비즈니스를 해온 특이한 이력의 소유자다. 그 사이에 지리적으로는 중국 외에 싱가포르와 한국에서 근무하기도 했지만, 해온 일은 줄곧 중국과 관련된 것이었다. 직책도 국내 종합상사의 중국 현지주재원, 중국 현지법인 경영자, 국내 대기업의 중국담당 총괄사장, 중국 로펌의 고문 등으로 다양하다. 중국 현지의 한국 독자기업도 경영해봤고, 한중 합자기업도 경영해봤다.

이 책에는 지은이의 그런 다양한 중국 비즈니스 현장 경험에서 우러나온 지혜의 진액(엑기스)이 가득 담겨 있다. 지은이가 한 말을 그대로 옮기면, 이 책은 “중국에서 실제로 일어난 비즈니스 관련 사건과 재판, 그리고 재판의 결과 등을 소개함으로써 중국 비즈니스에 관심을 가진 한국인에게 경각심을 주고자” 씌어진 것이다. 중국의 실상과 중국인의 속성을 제대로 알지 못하는 상태에서 중국 비즈니스에 나섰다가 실패하거나 애를 먹는 한국인들의 모습이 경험자의 입장에서 보기에 안타까웠던 것이다.

지은이는 중국 비즈니스와 관련된 사건이나 사고의 사례 21건의 내용을 하나씩 소개하면서 그 각각의 ‘시사점’을 추려내어 설명하고, 이에 더해 특히 주목해야 할 ‘키포인트’를 짚어주는 방식으로 이 책의 내용을 구성했다. 이런 친절한 구성방식 덕분에 독자는 이 책을 편하게 읽어 내려갈 수 있고, 그러는 동안에 자신도 모르게 지은이의 메시지를 전달받게 된다. 그 메시지는 중국 비즈니스에 관심을 가진 독자에게는 금과옥조로 삼을 만한 것들이다.

예를 들어 중국 사회의 대표적인 특징 가운데 하나인 ‘관시(關係)’에 대응하는 요령, 중국 현지에서 고용한 인력인 ‘현채인’을 다루는 기법, 중국인과 사업상 계약서를 작성할 때 주의해야 할 점, 사기를 당하는 등 어려움에 처했을 때 도움을 얻는 방법, 한국과 다른 중국의 특이한 비즈니스 환경과 관행, 중국에 대해 한국 사람들이 흔히 갖고 있는 잘못된 고정관념의 문제점 등에 관한 실용적인 정보를 이 책에서 얻을 수 있다. 그렇다고 해서 이 책의 효용이 그런 실용성에만 있는 것은 아니다. 중국 사회의 최근 변화를 엿보는 데도 크게 도움이 된다.

지은이는 이렇게 묻는다. “이제는 거스를 수 없는 대세가 된 개혁개방은 중국을 지탱하는 원리인 공산주의의 각종 모순과 충돌하고 있다. 그런가 하면 국가의 지시에 얌전하게 따르기만 하던 중국의 민중이 이제는 제 목소리를 내기 시작했다. 중국은 과연 그동안과 같이 향후에도 계속 앞으로 나아갈 수 있을까?” 그러고는 이렇게 말한다. “이는 한국인의 비즈니스뿐만 아니라 한국의 미래와도 직결되는 중대한 문제다. 우리에게 지금의 시기는 지혜를 모아 중국의 변화에 대비해야 할 때라고 나는 감히 말하고 싶다.”

머리말
01. 인터넷으로 돈 벌기 쉬워요!
02. 창고에 보관한 물건이 없어지다니
03. 소송에는 이겼는데 강제집행이 안 되네!
04. 이이제이(以夷制夷)
05. 깡패와의 거래
06. 가장 어려울 때 가장 아픈 곳을 찔린다
07. 중국인이 만만디라고요?
08. 풍기문란 사건
09. 죽 쒀서 개 줬구나!
10. 이 사람, 중국에서 작은 잘못은 모르는 척해야지!
11. 중국인이 무대뽀인 줄 몰랐단 말이야?
12. 관시(關係) 역이용하기
13. 아뿔싸, 중재가 더 시간이 걸리네!
14. 파트너에게 회사를 강탈당할 수도 있다
15. 본사에서 수입한 원자재가 밀수라고?
16. 여권을 담보로 제출하라고요?
17. 이름 좀 빌렸을 뿐인데 웬 날벼락
18. 미련은 미련한 짓이다
19. 한국 회사에 또 팔아먹지, 뭐!
20. 중국 주재원과 부동산투기
21. 야반도주 외에는 방법이 없었어요
에필로그

규모가 어느 정도 되는 회사라면 중국에 진출할 때 현지 마케팅 부서 안에 인터넷 전담 팀을 반드시 두어야 한다. 신문이나 TV를 통해서는 표출되지 않는 여러 가지 소비자불만이 인터넷을 통해 표출되는 경향이 갈수록 강해지고 있기 때문이다. 중국에서도 젊은 층이 가장 선호하는 매체는 인터넷이다. (18~19쪽)

합작사업을 하는 경우에는 마지막으로 결별의 수순을 밟을 때가 아니면 가급적 중국 측에 “책임을 지라”는 말은 하지 않는 것이 좋다. ‘책임’은 아마도 중국 사람들이 가장 듣기 싫어하는 단어일 것이다. 중국인은 역사적 경험으로 인해 ‘책임은 죽음이나 멸망으로 연결된다’는 의식을 갖고 있다. 자기에게 책임이 돌아오면 일단은 부인하고 보는 것이 살아남는 길이라는 처세술이 중국인의 뇌리에 자리 잡고 있는 것 같다. 섣불리 책임이라는 단어를 꺼냈다가는 적을 앞에 두고 분란에 휘말릴 가능성이 있다. (32쪽)

방에 들어가 보니 과연 키도 크고 몸무게도 100킬로는 됨직한 사람들이 앉아서 나를 기다리고 있었다.
“누구시고, 무슨 일이죠 ?”
“우리 사장이 귀하를 만나 30만 달러를 받아 오라고 해서 왔소. 언제 줄 거요?”
“이보시오, 어제 왔던 사람이 당신네 사장인 모양인데, 그거라면 이미 다 끝난 이야기요. 또 더 할 이야기가 있다고 해도 처음 보는 당신네들과 할 이야기가 아니니, 이만 돌아가 주시오. 조금 있으면 외부 사람들도 찾아오고, 나는 여기서 결재서류를 처리해야 하오.”
“그래요? 그렇다면 방 밖에서 당신이 돈을 줄 때까지 기다리겠소. 당신은 사장인 만큼 예의를 지켜주는 것인 줄 아시오.”
그러고는 사장실 문 밖의 땅바닥에 주저앉아 ‘주패(主牌)’라는 카드를 펼치고 장기전에 돌입한다는 뜻을 내비쳤다. (55쪽)

중국 측과의 협상에서 중국인이 ‘만만디’로 나올 때는 그보다 더 ‘만만디’로 나갈 필요가 있다. 한국인다운 급한 성격을 스스로 다스리지 못해서 중국인의 ‘만만디’를 견디지 못하면 협상에서 좋은 성과를 거두기가 쉽지 않다. 중국인이 만사에 바쁠 것 없다는 듯이 하는 행동은 대체로 보아 천천히 해도 손해날 것 없는 경우에 한한다. 중국인의 만만디는 잘하거나 못하거나 똑같은 대우를 받던 과거 ‘철밥통 시대’의 유산인데, 이제는 많이 사라졌다. (79쪽)

중국은 노동자의 나라다. 그런데 중국에 사는 주재원들도 중국이 노동자의 나라라는 사실을 가끔 잊어버리고 사는 것 같다. 워낙 많은 인구에 많은 문제가 생겨서 중국 정부에서도 노사간에 일어나는 문제를 다 통제할 수가 없고, 해외로부터 자본주의 문물을 받아들이는 입장에서 자본주의적인 것을 무시할 수가 없기 때문에 많은 부분을 용인하고 있지만, 노동자에 대한 중국 정부의 입장은 일관되다. 특히 노동자와 사용자 사이에 분쟁이 생기면 중국 정부는 약자인 노동자 편이다. (104~105쪽)

중국의 물류사업은 전망이 대단히 밝다. 중국이란 나라가 얼마나 넓은가? 동북부의 헤이룽장(黑龍江)성에서 남부의 광둥(廣東)성까지 비행기로 가도 3시간 넘게 걸린다. 그 넓은 나라에서 물품의 운송, 보관, 관리 등을 하는 물류사업은 다른 어느 사업보다 전망이 밝을 수밖에 없다. 그러나 전망이 밝은 만큼 경쟁도 치열하고, 사업의 성격상 험한 중국인들과 직접 부딪혀야 할 일이 많은 것도 중국 내 물류사업의 특징이다. (114~115쪽)

중국 비즈니스에서 반드시 명심해야 하는 또 한 가지 원칙은 ‘현장경영’이다. 발품을 팔아가며 항상 현장을 체크해야 한다. 중국인이 말하는 ‘커이(可以)’는 한국말로 번역하면 ‘할 수 있다’, ‘가능하다’이며, 영어의 ‘can’과 사전적으로는 의미가 같다. 그러나 이 말의 실제 속뜻은 ‘가능하니 이제 한번 시작해볼까?’ 정도임을 알아야 한다. 중국인이 “커이”라고 말하면 그 순간부터 뭔가를 가능하게 하기 위한 출발점에 서 있는 것이라고 봐도 무방하다. 그런데 외지에서 전화로 수도 없이 확인해봐야 돌아오는 소리는 ‘커이’일 뿐일 가능성이 많다. (167~168쪽)

알지 못하는 중국인이 트레이더(Trader)라면서 찾아와서 거래를 하자고 하면 주의해야 한다. 중국에서 트레이더는 일종의 브로커라는 사실을 명심해야 한다. 특히 트레이더가 놓치기 싫을 정도로 좋은 거래조건을 제시하거나, 터무니없이 많은 수수료를 주겠다고 하거나, 위험이 전혀 없어 보이는 거래를 하자고 하면 조심해야 한다. 돈이 될 만한데 위험이 전혀 없는 비즈니스가 어디 있겠는가? (174쪽)